“微利時(shí)代”，不銹鋼方管貿(mào)商的日子很難過。如今的鋼鐵行業(yè)已不是一個(gè)資金多、渠道多就占優(yōu)勢(shì)的時(shí)代了，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，鋼貿(mào)商必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新，學(xué)會(huì)應(yīng)變，只要找對(duì)了法子和路子，企業(yè)仍能得到很好的發(fā)展。

“法子”和“路子”在哪里？是什么？

眾多堅(jiān)守鋼貿(mào)陣地的鋼貿(mào)企業(yè)正在探索和實(shí)踐，提出適應(yīng)鋼材市場(chǎng)新常態(tài)的運(yùn)行模式，體現(xiàn)在：

　　一是鋼貿(mào)商從“倒?fàn)?rdquo;式的貿(mào)易商走向?yàn)榭蛻粼鲋档?ldquo;服務(wù)商”，賺服務(wù)的錢。長(zhǎng)期來(lái)，鋼貿(mào)企業(yè)沿用的是傳統(tǒng)的低價(jià)買，高價(jià)賣，“倒賣倒買”，賺差 價(jià)，單純的、單一的鋼材貿(mào)易。然而，由于鋼材市場(chǎng)供大于求，鋼價(jià)持續(xù)單邊下跌，貿(mào)易商囤貨就意味著虧損，加上鋼廠經(jīng)營(yíng)困難，留給鋼貿(mào)企業(yè)的加價(jià)空間有限， 反之價(jià)格的“倒掛”，導(dǎo)致虧本經(jīng)營(yíng)。在這種情況下，鋼貿(mào)商改變經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷模式，由“貿(mào)易商”向“服務(wù)商”轉(zhuǎn)變，從商品流通商轉(zhuǎn)向供應(yīng)商、服務(wù)商，為客 戶提供配送、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、融資等一條龍服務(wù)，在為下游終端用戶增值服務(wù)中實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，拿一家鋼貿(mào)公司的老總話說“咱們是賺服務(wù)的錢”。

　　二是將盈利模式由“博行情”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;賺傭金”，在產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)化分工中找到鋼貿(mào)商生存的一席之地。過去，鋼貿(mào)企業(yè)靠鋼材市場(chǎng)價(jià)格的漲跌波動(dòng)，價(jià)格下 跌時(shí)買入，價(jià)格上漲時(shí)賣出，利用價(jià)格的波段，博行情，賺價(jià)差。而近年來(lái)鋼材市場(chǎng)價(jià)格跌多漲少，跌價(jià)時(shí)，一路下跌，跌勢(shì)不止；漲價(jià)時(shí)，瞬間即逝，很快回落； 在易跌難漲，漲少跌多的市場(chǎng)大環(huán)境下，鋼貿(mào)商無(wú)法繼續(xù)沿用“博行情”的經(jīng)營(yíng)模式，而是向“賺傭金”，選擇鋼廠，當(dāng)好代理商，從中取得傭金，但求企業(yè)穩(wěn)步經(jīng) 營(yíng)，穩(wěn)健發(fā)展。

　　三是借助電商平臺(tái)，讓鋼貿(mào)企業(yè)獲得融資的支撐。“融資難，融資貴，融資險(xiǎn)”是當(dāng)前鋼貿(mào)商生存發(fā)展的一大屏障，在銀行對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)收緊貸款、只收不 貸的融資環(huán)境下，鋼貿(mào)商一方面通過行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)與銀行緊密真誠(chéng)溝通，爭(zhēng)取在局部范圍內(nèi)重新樹立信任并獲取支持；一方面利用鋼鐵電商平臺(tái)，開拓新的融資渠 道。時(shí)下，一批大型鋼鐵電子交易公司有風(fēng)投加盟，具有融資功能，為鋼貿(mào)企業(yè)提供融資服務(wù)。從調(diào)查來(lái)看，目前華東地區(qū)鋼貿(mào)企業(yè)通過鋼鐵電商平臺(tái)進(jìn)行融資的比 例為4.05%，高于全國(guó)平均水平1.2個(gè)百分點(diǎn)。

　　四是從“單兵”走向“聯(lián)盟軍”，從而獲得更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。時(shí)下，越來(lái)越多的鋼貿(mào)商意識(shí)到，鋼貿(mào)企業(yè)的小、散、弱，集中度低的現(xiàn)狀，“單兵” 式經(jīng)營(yíng)，不能適應(yīng)當(dāng)時(shí)的鋼市新常態(tài)。因此，一些鋼貿(mào)公司進(jìn)出“聯(lián)盟”，在共融、共享、共贏、共進(jìn)退機(jī)制下，把分散的、小型的、單個(gè)的貿(mào)易企業(yè)集中起來(lái)，建 組“集團(tuán)軍”，走聯(lián)盟的道路，利用“集團(tuán)軍”的優(yōu)勢(shì)，提高鋼貿(mào)企業(yè)與鋼廠的議價(jià)能力，取得定價(jià)的話語(yǔ)權(quán)。

　　一些鋼貿(mào)企業(yè)的老總提出，盡管鋼貿(mào)行業(yè)不景氣，盡管在當(dāng)前金融危機(jī)的背景下，鋼貿(mào)行業(yè)難以樂觀，但也無(wú)需過度悲觀。從市場(chǎng)來(lái)說，中國(guó)仍然需要大量鋼貿(mào)企業(yè)，而我們則更需要有活下來(lái)、走下去的勇氣。有勇氣才能真正客服困難，才能化解當(dāng)前的信任危機(jī)，也只有化解了信任危機(jī)，鋼貿(mào)企業(yè)才能真正突出重 圍，迎來(lái)曙光。我們?nèi)孕枰獦淞⑿判?，共同化解這場(chǎng)行業(yè)信任危機(jī)。

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